Probablemente, hayas escuchado en alguna ocasión a personas de tu entorno decir “es que yo no valgo para vender”. Lo que mucho no saben es que en el ámbito comercial, hay gente con habilidades innatas, pero también muchas técnicas de venta telefónica para garantizar un proceso comercial exitoso. En este post hablaremos de algunas de ellas.
1. Repite el nombre de tu potencial cliente
Cuando hablas por teléfono con alguien, es fácil que la conversación se vuelva unilateral. Haces preguntas y das tus respuestas, pero no estás escuchando realmente lo que él o ella tiene que decir a cambio. Para evitar que esto ocurra, asegúrate de repetir regularmente su nombre.
Con estas técnicas de venta telefónica lograrás que ambas partes participéis en la conversación y ayudarás a que las cosas fluyan sin problemas.
2. No utilices la palabra «no»
Hay muchas maneras de decir «no» sin decirlo realmente. La clave es ser positivo y constructivo en lugar de negativo y despectivo. He aquí algunos ejemplos de técnicas de venta telefónica para decir que no:
- «Ahora no, pero quizá más adelante…»
- «Entiendo tu postura, pero…»
- Ofrece alternativas: “¿qué podría hacer para ayudarte?”
Si tu cliente potencial dice que no, no te lo tomes como algo personal. Es posible que esté ocupado en este momento y no pueda discutir la oferta en profundidad. No se trata de una objeción causada por tu manera de actuar, sino que resulta habitual para los vendedores (y clientes potenciales) de todo el mundo, así que mantén el ánimo cuando oigas un rechazo.
3. Convierte los problemas en oportunidades
La próxima vez que un cliente te cuente un problema, no te limites a escuchar. En lugar de ello, aprovecha la oportunidad para demostrar tu experiencia, mostrar cómo puedes ayudar y reflejar tus habilidades para resolver apuros.
El enfoque de esta técnica de ventas telefónicas te permitirá diferenciarte de otros vendedores y generar buena sintonía con los clientes al mostrar empatía, comprender sus necesidades y determinar cuál es la mejor solución para ellos.
4. Decide tu primera frase
La primera frase que le digas a un cliente potencial puede ser la diferencia entre una venta y una pérdida, así que asegúrate de tenerla preparada. Esta debe incluir todo lo siguiente:
- Una declaración clara de lo que quiere que hagan (concertar una cita, comprar…)
- Una descripción de lo que puedes hacer por ellos si están de acuerdo con tu propuesta
- Una llamada a la acción que tenga sentido teniendo en cuenta el contexto
Otra de las técnicas de venta telefónica es que esta primera frase sea corta y sencilla, ya que estos suelen tener prisa cuando llaman, por lo que cualquier frase interminable probablemente los desanime.
También es importante que la primera frase sea interesante y relevante. Si no es así, ¿por qué se molestaría alguien en devolver la llamada o coger el teléfono de nuevo?
Por último, trata de no inventar nada sobre la marcha, sino de considerar cuidadosamente lo que mejor se adapte a cada situación.
5. Ve haciendo variaciones en el tono
También puedes cambiar el tono de tu voz para mostrar que estás involucrado en la conversación y que escuchas lo que la otra persona está diciendo.
Debes emplear una variedad de tonos, no únicamente uno monótono.
Por ejemplo, si alguien te dice que ha tenido una gran experiencia en la tienda de tu empresa y que está entusiasmado con lo que ha pasado allí, debes corresponder a su entusiasmo con una voz emocionada. Si alguien te dice que se ha sentido decepcionado por algo en la tienda de tu empresa y parece triste, entonces debes usar un tono triste al responder.
6. Intenta comprender sus necesidades
Hacer preguntas es una forma excelente de entender las necesidades de alguien. No obstante, no es tan importante preguntar en sí, sino hacer las preguntas correctas te ayudarán a averiguar exactamente lo que estás buscando.
Realiza preguntas abiertas para obtener la mayor cantidad de información posible. Cuando las respuestas son del tipo «sí» o «no», les resultará más difícil explicar sus necesidades y objetivos.
Por ejemplo: «¿Quieres un teléfono que pueda hacer llamadas?», frente a «¿cuáles son sus prioridades a la hora de comprar un nuevo teléfono?». La segunda pregunta fomenta respuestas más detalladas sobre lo que es crucial en un nuevo teléfono frente a si puede o no hacer llamadas.
Al llevar a cabo estas cuestiones de seguimiento a lo largo de la conversación, obtendrás información sobre cualquier problema u oportunidad potencial que pueda surgir en futuras reuniones de ventas con ese cliente.
7. Otra de las técnicas de venta telefónica: deja que hablen
Más que otra de las técnicas de venta telefónica parece algo lógico, de sentido común, pero consideramos fundamental incluirla en nuestra lista.
- No interrumpas. Las interrupciones son un gran NO, tanto en persona como por teléfono. Hacen que la otra persona se sienta poco respetada y confundida sobre quién está dirigiendo la conversación.
- Asegúrate de que tus preguntas son relevantes para lo que están diciendo y que se pueden responder con un simple sí o no. Si haces preguntas que exigen más de una frase de explicación, perderás la atención de tu cliente potencial, por no hablar de su confianza.
- Habla despacio y en un tono de voz medio, ni muy alto, ni demasiado bajo, cuando hables por teléfono (a menos que no sea posible). Asimismo, procura decir tus palabras con un tono firme, que refleje seguridad, pero a su vez amable. Con estas técnicas de venta telefónica, tus probabilidades de éxito serán mucho mayores.
8.Técnicas de venta comercial
La psicología de ventas por teléfono tiene mucho de técnicas de venta telefónica, pero aún más de sentido común. La empatía, la amabilidad y la confianza son factores clave para que consigas cerrar acuerdos con tus clientes de manera exitosa.
En Eneas Consultores ofrecemos soluciones tanto de formación como de consultoría en las que proporcionamos valiosos consejos y técnicas de venta telefónica para la mejora del rendimiento de los equipos comerciales.
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